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C’e’ una certezza nel settore alberghiero: ogni camera rimasta vuota stanotte non si recupera domani. Il tempo e’ l’unica risorsa davvero deperibile nell’hospitality, e ogni errore di pricing o di strategia si traduce in mancati ricavi che nessuna promozione dell’ultimo minuto potro’ restituire.
Le strutture che gestisco e che analizzo ogni giorno – hotel, B&B, residence – commettono quasi sempre gli stessi errori. Non per mancanza di impegno, ma perche’ certe abitudini di gestione si sono radicate nel tempo, quando il mercato era piu’ semplice e meno competitivo. Oggi queste abitudini hanno un costo preciso, misurabile in euro.
Le strutture che non applicano strategie strutturate di revenue management perdono mediamente tra il 25 e il 35% dei ricavi potenziali su base annua. Per un B&B da 10 camere con ADR di 120 euro, stiamo parlando di decine di migliaia di euro che rimangono sul tavolo ogni anno.
Ecco i 7 errori piu’ frequenti. Leggili onestamente: se ne riconosci anche solo tre, hai gia’ capito dove stai perdendo soldi.
Errore #1 La tariffa fissa – o quasi fissa – per settimane intere
E’ l’errore piu’ diffuso, e anche il piu’ costoso. Fissare una tariffa all’inizio della stagione e aggiornarla raramente – magari con una distinzione rudimentale tra alta e bassa stagione – significa rinunciare in anticipo a qualsiasi capacita’ di adattarsi al mercato.
Il mercato si muove ogni giorno. La domanda per una specifica data puo’ cambiare radicalmente in 48 ore: l’annuncio di un concerto, un congresso confermato, un evento sportivo. Chi ha la tariffa ferma vende a 100 euro la notte mentre il mercato locale avrebbe sostenuto 160 euro. Quelle 60 euro di differenza, per ogni camera, per ogni notte di quell’evento, rappresentano una perdita diretta e silenziosa.
La regola base del revenue management: il prezzo non e’ un’etichetta fissa. E’ una variabile da aggiornare con la stessa frequenza con cui cambia la domanda. Quotidianamente, in certi periodi.
Errore #2 Copiare il competitor senza capire la sua strategia
Monitorare i prezzi della concorrenza e’ corretto e necessario. Ma farlo in modo meccanico – il mio competitor ha abbassato, abbasso anch’io – e’ uno degli errori piu’ deleteri che un gestore possa fare.
Non sai perche’ quel competitor ha abbassato il prezzo. Forse ha una camera da vendere a tutti i costi perche’ ha un overbooking da smaltire. Forse sta erodendo i propri margini per ragioni che nulla hanno a che fare con la domanda reale. Seguirlo significa adottare la sua strategia sbagliata senza nemmeno sapere che e’ sbagliata.
Il competitor va osservato per capire il mercato, non per imitarne ciecamente le mosse tariffarie. La tua struttura ha costi, posizionamento e target diversi dai suoi. Quello che e’ sostenibile per lui potrebbe non esserlo per te.
Errore #3 Confondere l’alta occupancy con una buona performance
‘Siamo quasi sempre pieni’ e’ una delle frasi che sento piu’ spesso dai gestori che poi scoprono di avere un RevPAR insoddisfacente. L’occupancy alta sembra un segnale positivo. Non e’ necessariamente cosi’.
Un B&B pieno a 80 euro a notte guadagna meno di un B&B al 75% di occupazione ma con ADR di 120 euro. Il primo ha un RevPAR di 80 euro, il secondo di 90 euro. Ma il primo ha anche piu’ costi operativi: piu’ pulizie, piu’ biancheria, piu’ usura, piu’ personale. Alla fine della stagione, chi ha lavorato di piu’ ha guadagnato meno.
L’obiettivo non e’ riempire: e’ massimizzare il ricavo per camera disponibile. A volte questo significa accettare qualche notte non venduta pur di non svalutare il posizionamento tariffario della struttura.
Errore #4 Dipendere da una sola OTA per tutta l’occupazione
Affidarsi esclusivamente a Booking.com o ad Airbnb e’ comodo nell’immediato ma rischioso e costoso nel medio periodo. Le commissioni delle OTA principali oscillano tra il 15 e il 25% del valore della prenotazione. Su un fatturato annuo di 150.000 euro, si tratta di 22.500-37.500 euro che escono direttamente dal margine operativo.
Oltre al costo, c’e’ un problema di dipendenza: le OTA possono cambiare algoritmi, visibilita’ e politiche in qualsiasi momento. Chi ha costruito tutta la propria occupazione su un unico canale si trova esposto a rischi che non controlla.
Una strategia di distribuzione matura bilancia la presenza su piu’ canali con lo sviluppo progressivo del booking diretto. Ogni prenotazione diretta vale mediamente il 20-25% in piu’ rispetto alla stessa prenotazione via OTA, a parita’ di tariffa.
Errore #5 Non leggere il pace delle prenotazioni – e accorgersene troppo tardi
Il pace e’ il ritmo con cui arrivano le prenotazioni per un determinato periodo futuro, confrontato con lo stesso periodo dell’anno precedente. E’ uno degli indicatori piu’ importanti del revenue management, ed e’ quasi sempre ignorato dai gestori che lavorano senza una strategia strutturata.
Se per il prossimo luglio hai gia’ il 60% delle camere vendute mentre l’anno scorso alla stessa data ne avevi il 40%, hai un segnale chiaro: la domanda e’ piu’ forte, e dovresti alzare le tariffe adesso, prima che le camere rimanenti vengano assorbite al prezzo corrente.
Al contrario, se il pace e’ lento rispetto all’anno precedente, hai ancora tempo per intervenire – con tariffe piu’ competitive, minimum stay piu’ flessibili – prima che le date si avvicinino e le opzioni si restringano.
Chi non legge il pace lavora sempre in ritardo. Interviene quando il danno e’ gia’ fatto: a giugno per aggiustare luglio, invece di farlo a maggio.
Errore #6 Usare le promozioni come toppa invece che come strumento strategico
Le offerte last-minute, gli sconti del 20%, le promozioni ‘solo per questo weekend’ sono strumenti legittimi del revenue management. Il problema e’ quando diventano l’unica risposta a una struttura tariffaria che non funziona.
Ricorrere sistematicamente alle promozioni per riempire i buchi di calendario ha effetti collaterali seri: abbassa il valore percepito della struttura, educa il mercato ad aspettare lo sconto, e riduce l’ADR medio annuo in modo strutturale – non temporaneo.
Le promozioni devono essere uno strumento pianificato e mirato, non un cerotto. Funzionano quando si rivolgono a segmenti specifici (soggiorni lunghi, coppie, business traveler), su finestre di prenotazione precise, con obiettivi chiari e misurabili.
Errore #7 Gestire la bassa stagione con la stessa logica dell’alta stagione
La bassa stagione e’ dove si misura la vera qualita’ di una strategia revenue. E quasi sempre e’ dove si perdono piu’ opportunita’.
L’errore tipico e’ duplice: abbassare le tariffe in modo indiscriminato sperando di riempire comunque, oppure non fare nulla e accettare passivamente il calo di occupazione come inevitabile. In entrambi i casi, si lascia margine sul tavolo.
Minimum stay piu’ corti per intercettare i soggiorni brevi di chi viaggia fuori stagione. Segmenti diversi: il viaggiatore leisure estivo non e’ lo stesso del city traveler di novembre. Politiche di cancellazione calibrate per ridurre l’esposizione al rischio senza scoraggiare la prenotazione anticipata.
Le strutture che crescono in modo costante sono quelle che non considerano la bassa stagione una pausa obbligata, ma un’opportunita’ di mercato da presidiare con strumenti adeguati.
Quanto ti stanno costando questi errori?
Non e’ una domanda retorica. E’ una domanda a cui si puo’ rispondere con numeri precisi, analizzando lo storico della tua struttura: il ritmo delle prenotazioni anno su anno, l’ADR medio per periodo, il RevPAR confrontato con il benchmark del tuo mercato locale, l’incidenza delle commissioni OTA sul fatturato totale.
Ogni uno di questi errori ha un costo misurabile. La somma di piu’ errori combinati puo’ rappresentare una perdita annua significativa – spesso superiore al costo di una consulenza professionale di revenue management.
In BSHA lavoriamo esattamente su questi punti. Il primo passo e’ sempre un audit: guardiamo i tuoi dati senza filtri e ti diciamo con precisione dove sta andando il margine che non vedi. Poi costruiamo insieme la strategia per recuperarlo.
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